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戶用光伏市場調(diào)研初步總結(jié)

六月份,記者參與由中國光伏行業(yè)協(xié)會指導(dǎo)、PGO光伏綠色生態(tài)合作組織牽頭的全國戶用光伏調(diào)研活動,我個人全程共計(jì)十四天在河南、浙江兩省走訪了多個戶用光伏項(xiàng)目,報告整理之前,對該市場做一點(diǎn)兒簡單總結(jié)。

就調(diào)研情況來看,目前我國戶用光伏市場呈現(xiàn)如下幾個特點(diǎn):

1從公司經(jīng)營層面看

三種模式基本成為市場主流

  

首先是經(jīng)銷商模式,該模式多由光伏組件廠商主導(dǎo),比如天合光能、愛康科技、漢能、英利等公司多是采取這一模式,該模式的好處是可以快速大面積進(jìn)行全國市場的拓展,短時間內(nèi)在戶用光伏市場建立起品牌知名度,設(shè)備出貨量也較為可觀,一些市場拓展力度較大的公司最近幾個月每月出貨量可以達(dá)到10MW左右。經(jīng)銷商模式的公司市場拓展團(tuán)隊(duì)不少來自太陽能熱水器、家電等行業(yè)。該模式下不同公司的出貨量差距較大,和市場投入力度有直接關(guān)系。預(yù)計(jì)今年天合光能的市場份額會呈現(xiàn)大幅度增長。

其次是租賃模式。該模式以中民來、航天機(jī)電、正泰等公司為代表。租賃模式以及經(jīng)銷商模式的系統(tǒng)產(chǎn)品多為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,租賃模式的系統(tǒng)產(chǎn)品線較為單一,通常會固定為5KW的系統(tǒng),租賃費(fèi)用普遍在500-800元/年之間。選擇租賃模式的公司通常會在區(qū)域市場選擇一個或幾個有實(shí)力的合作伙伴,由合作伙伴負(fù)責(zé)市場開發(fā)、安裝施工、后期運(yùn)營維護(hù),公司則主要負(fù)責(zé)投資,作為項(xiàng)目的業(yè)主方。由于租賃模式申請及并網(wǎng)同樣需要提供終端用戶信息,一些公司會將租賃模式和貸款模式結(jié)合,即將用戶信息拿來在合作銀行申請貸款,電費(fèi)收入用于還款,同時公司負(fù)責(zé)可能產(chǎn)生的差額部分,并支付用戶每年固定的屋頂租賃費(fèi)用,一定時間之后(通常是12-15年)屋頂光伏資產(chǎn)的所有權(quán)完全移交給用戶。屋頂租賃模式的好處是前期市場推廣較為容易,規(guī)模大,一次性集中式投入,市場拓展成本低。

第三種是直銷模式。系統(tǒng)集成商多采用這種模式,他們選擇組件、逆變器、支架等系統(tǒng)供應(yīng)商,主打公司品牌。該模式市場的區(qū)域性特征明顯,公司通常依靠對某一個區(qū)域用戶需求的深刻洞察,加上強(qiáng)有力的市場推廣手段,充分挖掘每一個業(yè)務(wù)員的社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)系,轉(zhuǎn)化為訂單。推行該模式的公司,通常體量不大,年?duì)I收在百萬到千萬之間,但也有一些出類拔萃的公司,加強(qiáng)公司管理,強(qiáng)化組織戰(zhàn)斗力,今年的年?duì)I收有望達(dá)到十億級別。該模式的市場拓展費(fèi)用占比普遍較高,并呈現(xiàn)越來越高的趨勢,部分公司為了爭搶訂單,會對業(yè)務(wù)員許以高額的銷售提成??傮w來看,這種模式的好處是機(jī)動靈活,門檻低,適合大量的中小公司,難點(diǎn)在于如何規(guī)?;⒔y(tǒng)一化。

2戶用光伏市場區(qū)域性特征明顯

  

我國地域廣闊,經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不均衡,戶用光伏市場拓展需要結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展情況。浙江是我國戶用光伏市場發(fā)軔之地,各市縣有大量的自建房,房屋通常有4-6層,屋頂為斜頂,房屋除用于自住,大多還會出租給租戶從事商業(yè)活動或者租住,用電量較大,浙江當(dāng)?shù)氐难a(bǔ)貼政策也是全國最給力的,加上電網(wǎng)鼓勵余電上網(wǎng)模式,因此當(dāng)?shù)乩习傩胀ǔx擇余電上網(wǎng),全部電量可以享受到國家及地方多級補(bǔ)貼,自發(fā)自用部分還可以向租戶收取價格較高的商業(yè)電價,存在“電中電”的收益空間。

而在商業(yè)不太發(fā)達(dá)的河南,戶用光伏市場主要在廣大農(nóng)村地區(qū),當(dāng)?shù)剞r(nóng)民增收來源有限,投資渠道較窄,房屋基本用來自住,用電量少,選擇戶用光伏系統(tǒng)主要是出于投資考慮,尤其是老年人希望能夠投資一套系統(tǒng)解決養(yǎng)老問題,再加上當(dāng)?shù)貨]有更多的補(bǔ)貼政策,因此普遍采取全額上網(wǎng)模式。

相信在其他省份,由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民收入來源、房屋結(jié)構(gòu)等不同,用戶選擇戶用光伏的出發(fā)點(diǎn)和目的應(yīng)該也有不同。

3市場發(fā)展初期

信息嚴(yán)重不對稱

戶用光伏產(chǎn)品和安裝質(zhì)量較差

  

最終端的用戶,普遍不了解光伏,不知道都有哪些組件廠商,關(guān)注逆變器品牌或者質(zhì)量的用戶更是寥寥無幾,他們關(guān)心長期收益,因此在我調(diào)研過程中,經(jīng)常會碰到一些用戶咨詢這套系統(tǒng)是不是真的會發(fā)電20年甚至25年。而在選擇的過程中,決定安裝一套系統(tǒng)的決心普遍受身邊的親朋好友影響,尤其是在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄘ?cái)富積累的人士,他們的態(tài)度對于一個小型區(qū)域市場的啟動非常關(guān)鍵。

中間的經(jīng)銷商或者系統(tǒng)集中商,對光伏的認(rèn)知水平參差不齊,大量的新進(jìn)入者之前從未接觸過任何光伏信息,他們更愿意相信有利于自己的信息,比如一些二三線光伏組件商表示他們的產(chǎn)品質(zhì)量和一線大廠并無區(qū)別,性價比更高,不少經(jīng)銷商或者系統(tǒng)集成商高度認(rèn)同這一說法。相對而言,此前從事過光伏行業(yè)的公司在進(jìn)入戶用光伏領(lǐng)域后,更愿意采購市場占有率高的品牌產(chǎn)品。

上游的制造商,目前在品牌投放上尚無較大建樹,尤其是組件企業(yè)中的一線大廠,此前由于普遍不重視戶用光伏市場,這方面的品牌投放較少。部分致力于耕耘這一市場的公司,如漢能、天合光能、英利,在農(nóng)村投放了少量的刷墻廣告。還有一些二三線組件廠商,為了影響經(jīng)銷商和協(xié)助經(jīng)銷商售賣系統(tǒng),也有投放刷墻廣告或者車體廣告。從總量來看,廣告投放的密度是很低的。

戶用光伏本身處于發(fā)展的初期階段,再加上產(chǎn)品質(zhì)量需要經(jīng)過一定時間的檢驗(yàn)才能有明顯的對比,因此無論在浙江還是在河南,我們都看到有大量的利用信息不對稱來牟利的公司,比如以630之后戶用光伏電價政策將調(diào)整為手段哄騙用戶短時間內(nèi)盡快繳納高額定金,比如售賣的裝機(jī)容量和實(shí)際裝機(jī)有出入,比如安裝功率為255W等庫存電池板。

安裝方面,由于和地面電站安裝施工條件大為不同,市場又很新,所以目前還沒有成熟的安裝施工規(guī)范,不同企業(yè)的安裝質(zhì)量差別很大,大企業(yè)的安裝施工質(zhì)量明顯優(yōu)于中小型公司。

安裝施工不規(guī)范已經(jīng)開始造成了一些明顯問題,比如在平面屋頂上直接打孔安裝光伏系統(tǒng),部分用戶不到半年時間,屋頂開始漏雨;比如在斜面屋頂上直接在檁條上打孔,造成木材開裂,固定性差,整套系統(tǒng)有下滑跡象。

  

浙江·安吉·某戶用光伏

環(huán)境很宜人,發(fā)電量很悲劇

任何一個行業(yè)發(fā)展初期都會出現(xiàn)各種亂象,戶用光伏或許也很難逃脫這一規(guī)律,只是可惜,最終都是用戶用自己的真金白銀買單。光伏是最適合分布式發(fā)展的能源形式,這是他最獨(dú)特也最吸引人的地方,有興趣在該領(lǐng)域施展拳腳的企業(yè)已經(jīng)開始在思考如下兩個問題:

1、 在利潤有保障的前提下,如何實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展?

2、 如何挖掘戶用光伏市場的延伸價值?

你怎么看戶用光伏市場?

后續(xù)我們將整理三省的調(diào)研報告,在此過程中,繼續(xù)歡迎對戶用光伏市場有實(shí)踐、有見解的企業(yè)和個人,與記者持續(xù)溝通。

 

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